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Sales Excellence Development (Belz, Christian / Huckemann, Matthias / Lee, You-Cheong / Weibel, Michael)
Sales Excellence Development
Untertitel Mit der zentralen Verkaufsabteilung zu Spitzenleistungen im Vertrieb
Autor Belz, Christian / Huckemann, Matthias / Lee, You-Cheong / Weibel, Michael
Verlag Schaeffer-Poeschel
Co-Verlag Schäffer-Poeschel (Imprint/Brand)
Sprache Deutsch
Einband Fester Einband
Erscheinungsjahr 2018
Seiten 304 S.
Artikelnummer 25198940
Verlagsartikelnummer 10435-0001
ISBN 978-3-7910-4084-4
Auflage 1. Auflage 2018
CHF 72.00
Zusammenfassung

Zunehmend professionalisieren Unternehmen ihren Vertrieb länder- und spartenübergreifend. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Excellence Development ein. Diese haben die Aufgabe, neue Lösungen für den Verkauf zu entwickeln, den Verkauf zu professionalisieren und ihn zu unterstützen.

Im Fokus stehen dabei:

  • Abstimmung von Strategie und Verkauf
  • Verkaufsqualifikation
  • Nähe zu Vertriebsmitarbeitern
  • Austausch von Verkaufs-Know-how
  • Sales Metrics

Das Buch stützt sich auf eine umfangreiche Studie zur Verkaufsentwicklung mit 550 Beteiligten und auf mehrere Praxisprojekte. Systematisch erörtert es die Hebel für zentrale Verkaufseingriffe. Inklusive:

  • Fallstudien
  • Empirische Ergebnisse
  • Aussagen von Praxisexperten
  • Arbeitshilfen
Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St.Gallen und leitete das Institut für Marketing von 1991-2014. Er ist einer der führenden Marketing- und Vertriebswissenschaftler im deutschsprachigen Raum und steht für eine exzellente Verbindung von Wissenschaft und Praxis. Belz ist Mitbegründer und -herausgeber der "Marketing Review St.Gallen" und Autor zahlreicher Fachbücher und Fachartikel.

Matthias Huckemann, Geschäftsführer von Mercuri International, Meerbusch

You-Cheong Lee, wissenschaftliche Projektleiterin am Institut für Marketing der Universität St.Gallen

Dr. Michael Weibel studierte nach einer technischen Grundausbildung auf dem zweiten Bildungsweg an der Universität St. Gallen (HSG). Er promovierte zum Thema Industriegütervertrieb. Heute kombiniert er Projekte am Institut für Marketing und Universitätslehre mit der praktischen Beratung von Unternehmen für Marketing und Vertrieb mit seinem Center for Industrial Marketing St. Gallen.